【新人】営業1年目で売り上げ1億を達成した話【コツ】

せーやです

僕は建設業界の営業マンをしています

去年新卒で入社したのですが、ありがたいことに1年目から1億の売り上げを上げることができました

今回は新人営業マンがやるべきことをお伝えしたいと思います

なかなか成果が上がらないと思っている新人営業マンの方に是非読んでいただきたいと思います

目次

1、そもそも「営業」ってなに

2、成果を上げるために行う3つのこと

①事前準備を怠らない

  

②単純接触回数を意識する

  

③とりあえず話を聞く

3、お客様から聞くべき6つのこと

4、さいごに

1、そもそも「営業」ってなに

みなさんが考える「営業」とはなんでしょうか?

世間一般的な営業のイメージは、

自社の商品を売る仕事

これなんじゃないでしょうか?

しかしこの考えだとなかなかお客様に商品を買ってもらうのは難しいと思います

なぜなら、無意識のうちに押し売りになってしまうからです

入社当初の僕はまさにこの考えで営業を行っており、全然お客様に話を聞いてもらえませんでした

それでは真の「営業」とは何なのでしょうか?

それは

「お客様の利益を支援する」

これに尽きると思います

このことを意識するだけで自然とお客様のニーズに耳を傾けることができると思います

まずはマインドを変えることから始めてみてはいかがでしょうか

2、成果を上げるために行う3つのこと

僕が売上1億を達成するために行っていた3つのことを紹介したいと思います

①事前準備を怠らない

②単純接触回数を意識する

③とりあえず話を聞く

以上の3つを深堀していきたいと思います

①事前準備を怠らない

これは基礎中の基礎ですが、なかなかやらない人が多いです

実は僕も初めの頃は何もしていませんでした

とりあえず上司に言われた資料だけ持ってお客様のところに行き、ただただ資料を読んで帰ってきていました

資料を読むだけの営業マンほど必要のない存在はないと思います

しかもどのお客様にも同じ資料を使用していたのでニーズもクソもありませんでした

これこそ押し売りですね(白目)

訪問する前には最低限訪問先のホームページを閲覧し、適切な資料を考えることくらいはしましょう

これに関しては明日から誰にでもできると思います

②単純接触回数を意識する

人間というのは接触回数が多ければ多いほど心を開く生物です

これはビジネスにおいても変わることのない事実なので、とりあえずお客様のところに訪問しましょう

「前回断られたから」

とか

「あそこに行っても無駄だしな」

など

言い訳をする暇があるのであればとりあえず訪問しましょう

最低でも10回は訪問すべきだと考えています

10回行って何も進展がないようであれば固執してまで追いかけるお客様ではないと思います

とはいえ

「用事がないのに訪問できない」

こういった意見が出てくると思います

別に用事がなくてもいいのです

「近くに寄ったので来ました!またお願いします!」

この一言を伝えて帰るだけでもいいのです

意味がないと思うかもしれませんが接触することに意味あります

これを続けることでいずれ相手から話しかけられる日が必ずやってきます

根気強く続けましょう

③とりあえず話を聞く

営業マンといえば圧倒的なトークスキルが必要!

このように考える方がいると思います

別に間違ってはいないのですが、僕はそれよりも「聴く力」の方が重要だと思います

いくら話が上手くても相手のニーズをわかっていなければ心に刺さる話はできません

相手のニーズを把握するためには相手に話をしてもらうしかないのです

商品のよさを説明して商品を理解してもらいあわよくば買ってもらいたい気持ちはわかりますが、そうなると押し売りになってしまいます

相手に商品を理解してもらいたいならまずは相手のことを理解しましょう

それができれば簡単に商品を買ってもらえると思いますよ

3、お客様から聞くべき7つのこと

「聴く力」が必要だとお話しましたが、

「何を聞き出せばいいかわからない」

こういった意見が出てくると思います

なので僕が意識して聞き出していた6つのことを紹介したいと思います

①プロフィール

②ニーズ

③予算

④ライバル

⑤時期

⑥キーマン

以上の6つを意識して聞いていました

①プロフィール

これはお客様がどのような事業をしているのかも重要なのですが、なぜその事業を始めたのかも聞いています

事業への想いを聞くことで、どうすればお客様の利益を支援できるか考えやすくなるからです

②ニーズ

プロフィールでは過去の想いを聞き出していましたが、ニーズでは将来への想いを聞き出すことを意識しています

将来への想いに沿った自社の商品を紹介することで、お客様の利益の支援が実現します

③予算

どれだけお客様にとって素晴らしいと思える商品でも予算が合わなけらば購入していただけません

予算は早めに聞いてどの商品を紹介するか考えることが大切になります

④ライバル

もしお客様が他社製品を使っているのであれば、差別化をする必要が出てきます

ライバル会社の存在を知らず営業をかけ続けていた結果、最終的に他社に依頼された経験がある僕は、それ以降この項目は必ず聞くようにしています

ただ、差別化することは必要ですが、批判してはいけません

お客様のことを間接的に批判してしまうことになるからです

そこは気を付けましょう

⑤時期

お客様も事業をする上で事業計画を作成しています

商品の購入を考えていたとしても今じゃないこともあるでしょう

そういったお客様は言い方は悪いですがストックしておき、他のお客様に集中しましょう

お客様の事業に時期を把握しておくことでムラなく売上を保つことができます

⑥キーマン

商談している相手が必ずしも決定権を持っているとは限りません

決定権がない方に商談をしていてもあまり意味がないでしょう

早めに決定権を持っている方を把握し、その方に接触できるようにした方が商談は早く進みます

以上の6つを聞くことを意識することをオススメします

4、さいごに

営業は相手のことを考えながら行動すれば必ず結果がついてきます

自己中心的な営業をするのではなく、お客様中心の営業を心掛けましょう

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